SIVA理论

SIVA理论

舒尔茨认为传统的4P营销理论应该被新的SIVA理念代替，即“解决方案(solutions)、信息(information)、价值(value)和途径(access)”，营销人员不再主导一切，权力移交转移到消费者手上，客户或潜在客户成了发送信息的人，而不是索取信息的人，组织变成了接收者与呼应者。

1．解决方案(solution)：我如何解决自己的问题？

2．信息(information)：我可以通过什么方式来了解更多信息？

3．价值(value)：我需要牺牲什么来解决这个问题？

4．途径(access)：在什么地方可以得到解决方案？

消费者在表达需求，不断寻找、修正并最终确定自己的解决方案的过程，实际上就是在S-I-V-A构成的网络路径中不断的调整方向、选择新路径并最终找到入口（A）的过程。消费者在这个历程中的每一次驻足和跳转，都是营销者和消费者建立品牌沟通的机会；营销者需要利用和把握好每一次个性化（One by One）的品牌对话机会，为消费者提供实时（Real-time）信息支持，帮助消费者缩短决策路径，快速到达入口。

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